So erstellst du deinen Kunden-Avatar.
Durch eine schlechte oder fehlende Zielgruppenanalyse verbrennst Du nicht nur deine wertvolle Zeit, indem Du Content für irgendwen schreibst, sondern auch unnötig Geld in Werbung…
Deswegen ist es wichtig, die richtige Botschaft an die richtigen Menschen zu adressieren, denn so wirst Du viel mehr erreichen können!
Um herauszufinden, wer genau zu Deiner Zielgruppe gehört, fragst Du Dich am besten, wer Deine Produkte kauft oder Dienstleistung in Anspruch nimmt. Denn so kannst Du anfangen, Deinen Content so zu erstellen, der genau dieser Zielgruppe anspricht und wirst schnell merken, dass zielgruppenspezifischer Content effektiv wirken kann.
Darum ist die Bestimmung Deiner Zielgruppe so wichtig
Es ist schlichtweg unmöglich, jeden einzelnen Menschen, egal ob Frau oder Mann zum Kauf Deines Produktes oder deiner Dienstleistung zu bewegen. Und das hat nichts damit zu tun, ob das von Dir gebotene Angebot an dieser Stelle qualitativ gut oder schlecht ist. Es wäre oftmals einfach nicht spezifisch genug.
Denn Fakt ist, wer JEDEN anspricht, spricht im Endeffekt NIEMANDEN an.
Wie Du Deinen Wunschkunden erreichst:
Folgende drei Schritte lege ich Dir ans Herz, um Dein Business auf Deine Wunschkunden ausrichten zu können:
- Zielgruppe definieren
- Kunden-Avatar erstellen
- Angebot machen
1. So definierst du die Zielgruppe
Merkmale definieren:
Du musst von einer breit gefächerten Gruppe zu einer möglichst eng gefassten Zielgruppe kommen und diese ganz genau definieren.
Mit folgenden Merkmalen kannst du den Personenkreis bedeutend eingrenzen:
➡️ Wohnort: In welchem Land / Region wohnen deine Wunschkunden?
➡️ Geschlecht: Wollen Sie eher mit Frauen oder eher mit Männern arbeiten?
➡️ Alter: Für welche Altersgruppe ist Ihr Angebot interessant?
➡️ Berufsgruppe: Für welche Berufsgruppe ist Ihr Angebot?
➡️ Weitere Merkmale: Bildung, Nationalität etc.
Schritt 2: Bedürfnisse erkennen 💭
Erst wenn Du die Bedürfnisse Deiner potenziellen Kunden kennst, kannst Du ihnen Dein Produkt schmackhaft machen und davon überzeugen, dass Du damit ihre Bedürfnisse stillst.
Ohne Motiv keine Bedürfnisse und ohne Bedürfnisse kein Kauf
Das Kaufmotiv ist der emotionale Beweggrund bzw. der Anlass zum Kauf. Dahinter stehen alle Bedürfnisse, welche Deine potenziellen Kunden zum Kauf Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung bewegen.
Es ist somit unerlässlich zu verstehen, was Deine Kunden emotional wirklich antreibt, wenn Du ihnen etwas verkaufen willst.
Hast Du sein wahres Kaufmotiv herausgefunden, kannst Du Deinem potenziellen Käufer gegenüber entsprechend professionell argumentieren und Deine Verkaufschancen steigen.
Tipp:
Kunden kaufen aus emotionalen Gründen.
Finde also heraus:
➡️ Was aktuell der größte Pain ist
➡️ Was sie erreichen wollen
➡️ Warum sie dieses Ziel noch nicht erreicht haben
➡️ Welche Unterstützung sie benötigen
Dann lieferst Du Deinen Kunden einen Anlass zum Kauf. Aber dazu MUSST Du Deine Zielgruppe genau kennenlernen und verstehen!
Der Vorteil einer klar definierten Zielgruppe
Eine umfassende Zielgruppenanalyse ist sehr arbeitsintensiv, erleichtert im Gegenzug aber Deine Kundengewinnung.
Wenn Du Deine Zielgruppe klar definiert hast und ausgiebig kennst, bist du in der Lage Deine Zielkunden passgenau anzusprechen.
Fakt:
Wenn Du Dich direkt auf Dine Zielgruppe spezialisierst und genau auf sie zugeschnittene Produkte oder Dienstleistungen anbietest, wirst Du als der Experte wahrgenommen.
2. So erstellst Du einen Kunden-Avatar
Auch wenn Du Deine Zielgruppe jetzt stark eingegrenzt hast, sind diese potenziellen Kunden noch gesichtslos. Das änderst du mit deinem Kunden-Avatar, indem Du Deinen Wunschkunden noch detaillierter ausarbeitest.
Wichtig:
Da der Kunden-Avatar der Schlüssel zu Deinem erfolgreichen Business ist, solltest Du Dir unbedingt genug Zeit dafür nehmen!
Beschränke Dich bei der Beschreibung deines Kunden-Avatars auf maximal eine A4-Seite, weil es sonst schnell unübersichtlich wird. Es muss klar erkennbar sein, für wen, in welcher Situation und für welche Bedürfnisse ein Angebot benötigt wird.
Hier findest du eine Vorlage, für die Erstellung Deines Kunden-Avatars
Folgende Fragen sollen dich bei der Erstellung unterstützen:
➡️ Wie alt ist sie/er?
➡️ Wie ist ihre/seine berufliche Situation?
➡️ Welchen Bildungsstand hat sie/er?
➡️ Wie steht es um ihr/sein Einkommen?
➡️ Welche Ziele hat sie/er im Leben? (privat& beruflich)
➡️ Welche Werte haben für sie/ihn einen hohen Stellenwert? (Nachhaltigkeit, Familie etc.)
➡️ Was motiviert / demotiviert sie/ihn?
➡️ Welche Probleme hat sie/er?
➡️ Gibt es konkreten Schwierigkeiten, in Bezug auf ein bestimmtes Thema?
➡️ Welche Lösungen sucht sie/er?
➡️ Welche Einwände hat sie/er?
➡️ Wie entscheidet sie/er über den Kauf? (impulsiv, kurze oder lange Entscheidungsfindung?)
Und jetzt der entscheidende Schritt
Gib Deinem erstellten Avatar einen Namen und ein passendes Gesicht. Hierfür solltest Du Dir unbedingt ein Foto suchen (Im besten Fall von einem Deiner bereits bestehenden Kundenkontakte oder wenn Du noch keine hast, eins aus dem Internet).
Klebe das Bild in der Vorlage auf das entsprechende Feld und schreibe den Namen dazu. Nun liste die Informationen auf, die Du gesammelt hast.
Hast du alle Fragen beantwortet, weißt du schon viel besser, für wen Du Dein Angebot schnürst.
Tipp:
Je schärfer Du diese Person ausarbeitest, desto besser kannst Du Dich später in unterschiedlichen Situationen in sie hineinversetzen und dein Angebot erstellen.
Beispiel Kunden-Avatar:
➡️ Mein Avatar ist Stephan
➡️ Stephan ist 36 Jahre alt
➡️ Er ist verheiratet, hat zwei Kinder im Alter von drei und fünf Jahren und Stephan ist Angestellter
➡️ In seinem Job ist er nicht wirklich happy, arbeitet lange, auch am Wochenende
➡️ Es ist froh, wenn der Tag rum ist
➡️ Er ist meistens zu Hause, um die Kinder ins Bett zu bringen, wenigstens seine Kinder
➡️ Er hat eine andere Passion, schafft diesen Schritt aber nicht
Stephan’s Gedanken:
…Warum lebe ein Leben, was mir zu 90% keinen Spaß macht?
…Warum bin ich nur abends da, um meine Kinder ins Bett zu bringen?
…Wie schaffe ich’s ein Leben zu führen, dass mich erfüllt?
Hier sind noch wichtige Fragen, die Du klären solltest:
➡️ Was hält deinen Wunschkunden nachts wach?
➡️ Wovon träumt dein Kunde?
➡️ Welche Bedürfnisse hat er?
➡️ In welcher Lebenssituation befindet er sich?
➡️ Welche Ziele hat er?
➡️ Welche Lebenssituation hätte er gerne in Zukunft?
➡️ Was möchte er gerne mit Deiner Hilfe erreichen?
➡️ Was soll sich bei ihm ändern? Zu wann soll es sich ändern?
➡️ Welche Dinge sind ihm wichtig?
➡️ Was würde er gerne ändern in seinem Leben?
➡️ Gesundheitszustand?
TIPP:
Bei mehreren Zielgruppen (unterschiedliche Probleme, Bedürfnisse, Wünsche) solltest Du die Fragen für jede Gruppe einzeln beantworten und jeweils einen separaten Kunden-Avatar erstellen.
Dein Kunden-Avatar sollte nun dein täglicher Begleiter in deinem Business sein!
Fazit
Dein Kunden-Avatar ist Dreh- und Angelpunkt in Deinem Business. Ohne Kunden läuft nichts.
Gerade wenn Du erst startest und beginnst, ist die Beschäftigung mit Deinen Zielkunden der erste und wichtigste Schritt in die richtige Richtung um zu wachsen.
Cheers